La tecnología ha cambiado el paisaje mismo de las relaciones comerciales y humanas. Ha creado una economía global y nos ha permitido comunicarnos y comerciar más rápido que nunca. Sin embargo, aunque la tecnología y la economía global nos han permitido conocer a más personas, también ha hecho que la construcción de relaciones duraderas con la gente sea mucho más difícil. Construir una relación sólida y, finalmente, una relación a largo plazo con alguien toma mucho trabajo, y en este ambiente de ritmo rápido, puede ser un reto crear una atmósfera donde un individuo siente que es verdaderamente valorado y no sólo otra posible ventas. Independientemente de si usted está trabajando como un socio de ventas de nivel de entrada o un ejecutivo de cuentas de alto nivel, la construcción de relaciones sólidas sigue siendo valiosa. Echemos un vistazo a algunas maneras en que podemos construir relaciones sólidas y duraderas con los individuos. Crear conexiones Las buenas relaciones no se materializan en el aire. Requieren una base sólida construida sobre una buena relación y confianza. Es la clave de cualquier relación de negocios y no puede ser falsificada. Tiene que ser real. Un buen comienzo es tratar de encontrar intereses comunes. Esto ayudará a dirigir su reunión inicial en una dirección que se siente más como una conversación y menos como una propuesta de venta. Hablar sobre intereses comunes puede ayudarte a mover la conversación hacia descubrir más sobre las metas y los retos de tu posible cliente. Cabe señalar que no todo el mundo va a querer participar en una pequeña charla sobre el juego de anoche o el clima. El informe requiere una comunicación de dos vías, así que si es evidente que su cliente no quiere charlar sobre cosas personales, debes estar preparado para seguir adelante con noticias y negocios de la empresa de una manera que demuestre interés genuino más allá de los temas típicos. Pon atención a las cosas que más le interesa al cliente La construcción de una sólida relación con otra persona en las ventas requiere que usted haga lo que es en el mejor interés del cliente. En otras palabras, tu enfoque debe ser ayudar a identificar los productos o servicios que harán su vida más fácil o resolver un problema que tiene el cliente. No debes intentar vender los bienes o servicios que no beneficiarán a tu cliente; Incluso si significa una venta menor o ninguna venta en absoluto. Poner al cliente en primer lugar en todas las situaciones crea una experiencia positiva para ellos que construye confianza y seguridad - que es esencial para cualquier relación exitosa a largo plazo. Mantener las comunicaciones Las relaciones se construyen y fomentan incluso cuando no estás buscando hacer una venta. Es una buena idea llamar a los clientes y simplemente preguntar como les va. Este tipo de compromiso hace que su cliente se sienta especial y valorado, y potencialmente puede crear oportunidades de ventas en el futuro, que es un triunfo. Haga que cada una de sus interacciones con los clientes sea significativa compartiendo noticias relevantes de la industria, felicitándolas en un reciente lanzamiento de producto u otro éxito personal. No debe ser el estándar, la "sólo llamando a tocar base con usted" llamada; Debe tener valor para ellos. Son las pequeñas cosas generan una oportunidad la próxima vez que vuelvas a conectarse con ellos. Una relación que se basa en la confianza conduce a una recepción más cálida la próxima vez que haces una llamada de ventas a ellos, e incluso si no están interesados en comprar en ese momento, de todos modos escucharán y tal vez incluso te referirán a un amigo o un colega. Las ventas son un campo humano. Cuanto más se podemos conectar con la gente y fomentar relaciones con ellos, más éxito tendremos en hacer ventas y mantener contactos a largo plazo.
Es por eso que el programa Dale Carnegie Course te ayudará a dominar las habilidades de relaciones humanas que te permitan sobresalir en cualquier escenario... Si tuviera que sentarme en una cafetería con los gurús de liderazgo John C. Maxwell, Ken Blanchard y Simon Sinek - que colectivamente han vendido millones de libros de liderazgo, ventas y management - y hacerles esta pregunta; “Caballeros, denme la conclusión, de una vez por todas: ¿Cuál es la verdadera razón por la que la gente deja a sus gerentes?” ¿Sabes lo que ellos me dirían? Me imagino que Ken y John reirían entre ellos antes de responder, ya que probablemente les han hecho esta pregunta un millón de veces, han escrito acerca de este tema por más de cuatro décadas. Sinek, el chico más nuevo de la cuadra, probablemente dará esa sonrisa de confianza debajo de sus anteojos, no diría nada y levantaría una copia de “Líderes Comen al último” en su mano. Después de fumar, tomar sus tragos y permitir que todos hablaran, cada uno de ellos reflexionaría sobre la verdadera razón por la cual la gente renuncia a sus gerentes. “La razón número 1 por la que los empleados dejan a sus gerentes” diría Sinek “es porque las personas encargadas de asegurar su éxito no se preocupan lo suficiente como para satisfacer sus necesidades como empleados valiosos y seres humanos.” Así que ahí lo tienes. Esto de hecho es consistente con la investigación sobre liderazgo hecha por Gallup. En un estudio de 7.272 adultos estadounidenses, se encontró que el 50 por ciento de los empleados dejó su trabajo en algún momento de su carrera "para alejarse de su gerente y mejorar su vida en general”. El presidente ejecutivo de Gallup, Jim Clifton, resumió este desafortunado fenómeno cuando dijo esto en el informe del Estado del Trabajo Americano: ” La decisión más grande que usted toma en su trabajo - más grande que el resto - es quién usted nombra como encargado. Cuando usted nombra a la persona equivocada como administrador o encargado… nada puede arreglar esa mala decisión. Ninguna compensación, beneficios - nada”. Es más analicemos un hecho indiscutible de las empresas del siglo XXI: Los empleados vienen antes de los clientes: Ahí radica el problema para los gerentes todavía operando en las jerarquías tradicionales, que representa la mayoría hasta el día de hoy. Lo tienen todo al revés. Blanchard es famoso por enseñar el concepto de una "pirámide al revés", donde los líderes sirven primero a los empleados, los cuales están en más contacto con el cliente. Él dice: “Los grandes líderes se dan cuenta de que su cliente No. 1 es su gente. Si cuidan de su gente, entrenándolos y capacitándolos, esas personas se involucrarán y se entusiasmarán por lo que hacen. A su vez, tendrán la oportunidad de atender a su segundo cliente más importante - las personas que compran sus productos o servicios - y convertirlos en fanáticos delirantes.” Por ejemplo, en mi más reciente entrevista, describiendo a Bob Johnston el director general de la cadena de restaurantes “The Melting Pot” (que se elevó a lo más alto de su humilde comienzo como lava vajillas), reveló que la premisa del éxito detrás de su franquicia de fondue mundial se reduce a un enfoque inquebrantable en "tratar bien a nuestros empleados, para que traten bien a nuestros clientes". Adicionalmente Bob agrega: "Si ignoras la primera parte de la ecuación, nunca llegarás al segundo". Pero primero, los empleados necesitan sentir que pertenecen, que pueden confiar y no temer a sus líderes. Se trata de la moneda emocional que conduce a un alto rendimiento.
En el libro “Líderes Comen al Ultimo” de Simon Sinek se habla del concepto de "círculo de seguridad". El mundo está lleno de peligros, cosas que están tratando de frustrar nuestras vidas, reducir nuestro éxito, o reducir nuestra oportunidad de éxito. Las únicas variables, dice Sinek en este TEDTalk y libro son las condiciones dentro de la organización y ahí es donde el liderazgo importa. Es el líder quien crea las condiciones para asegurarse de que haya confianza, cooperación y que las necesidades de los empleados se estén cumpliendo. "Cuando un líder hace la elección de poner la seguridad y las vidas de las personas dentro de la organización primero, suceden cosas notables. Puede iniciar con sacrificar sus comodidades y sacrificar los resultados tangibles, para que la gente permanezca, se sienta segura y se sienta que pertenece a su organización. " Llevando el liderazgo de vuelta a sus raíces: Estos sabios de liderazgo (Simon Sinek, Maxwell.. etc) estarían de acuerdo conmigo en que el liderazgo siempre ha sido y siempre será sobre satisfacer las necesidades de las personas y desarrollarlas a su máximo potencial. Cuando los empleados no reciben las herramientas, la capacitación, el tiempo, el desarrollo, las expectativas claras, la visión o los recursos que necesitan para hacer bien su trabajo, experimentan una moral baja. Dejan de cuidar y tratar los asuntos de la organización como si también fuera de ellos. ¿De que manera superas la expectativa de tu cliente No 1#? ¿De que manera analizas las necesidades de tu equipo? ¿Comó pudieras determinar un plan de acción? Como vicepresidente de ventas en Salesforce, siempre he querido que mi legado sea que mis equipos creen que hicieron el mejor trabajo de sus carreras cuando trabajaron para mí. Quiero ser el líder que inspira a la gente a crecer y a desafiarse a sí mismos y a los demás. Quiero ser el que los propulsa al éxito. Como un típico líder, una vez creí que podría ser grande simplemente por saber cómo hacer el trabajo de ventas y transmitir ese conocimiento. Aunque todavía creo que "liderar el camino" es ciertamente importante, no cubre todo lo que un buen gerente de ventas necesita lograr. He aprendido que hay una ciencia para atraer a los mejores candidatos posibles y sacar el máximo provecho de ellos. Mientras que muchos líderes creen que su papel es uno de "mando y control", la verdad es que esta estrategia no saca lo mejor de la gente. Típicamente, los equipos encuentran que este tipo de líder drena su energía, confianza, ya veces incluso su deseo de realizar en el papel. Encontré la mejor destilación de consejos en un libro llamado Multiplicadores: Cómo los mejores líderes hacen a todos más inteligentes. El libro me enseñó cómo empoderar a mis empleados, desafiándolos a salir de sus zonas de confort. Aprendí que un gran líder necesita crear el tipo de ambiente correcto dentro de cada interacción para que la gente pueda formular sus propios puntos de vista y perfeccionar sus habilidades de toma de decisiones. En lugar de resolver problemas para nuestra gente, necesitamos construir un ambiente en el que aprendan a confiar en sus propias capacidades, a disponer de sus propios retos y formar parte del equipo de toma de decisiones. Aquí hay algunos consejos aprendidos en las primeras líneas sobre cómo hacer eso. 1. Construir carreras, no imperios La primera lección que aprendí es que es importante ponerse cómodo con la construcción de carreras, no con los imperios. Muchos nuevos gerentes se vuelven codiciosos con talento cuando lo encuentran, estancando carreras en la esperanza de mantener a los mejores en sus equipos más tiempo con la esperanza de construir su propio éxito. Los grandes gerentes deben sentirse cómodos con empujar a su gente a crecer y luego promoverlos tan pronto como estén listos. Mientras que el dolor de corto plazo de perder un AE es difícil, tu reputación como un líder avanzando en la carrera te atraerá a la nueva clase de año. Además, lo que he encontrado es que muchas personas a las que he invertido y promovido han vuelto a trabajar para mí una y otra vez a lo largo de sus carreras. He contratado y "promovido" AEs que han regresado años más tarde para convertirse en líderes fuertes, y AEs que han pedido estar en mis nuevos equipos cuando me mudé a nuevos roles, más altos. ¡Es una estrategia que paga dividendos a largo plazo! 2. Crear espacios seguros En segundo lugar, aprendí que la gente hace su mejor trabajo cuando se crea un espacio seguro para que puedan realizar en su mejor esfuerzo, en lugar de cultivar una cultura del miedo donde tienen miedo de cometer errores. He aprendido que dar ideas a la gente, pero dejar que ellos tomen sus propias decisiones es clave para construir confianza y habilidades. Escuchar y hacer preguntas es más poderoso que dirigir a alguien, incluso cuando creo que tengo la respuesta correcta. Darles la respuesta sólo significa que vienen a depender de los demás, y no ellos mismos. No hay crecimiento en eso, y créame, como una táctica de gestión, definitivamente no se escala. Además, aprendo mucho sobre mi gente cuando hago preguntas. Aprendo cómo piensan, cómo abordan los problemas y cuáles son sus fortalezas. 3. Enfatizar la ejecución vs. los resultados En tercer lugar, he aprendido lo poderoso que es distinguir el trabajo de alguien de los resultados. Especialmente en ventas, estamos todos sobre el resultado final: valor del contrato anual (ACV). Mientras que "ACV es el rey", medir sólo ACV no desarrolla las habilidades y el éxito a largo plazo de tu equipo. Trato de ser un líder que responsabiliza a las personas por su ejecución en comparación con sus resultados. Por ejemplo, muchos líderes de ventas retener cualquier retroalimentación positiva sobre el trabajo de una persona hasta que determinen si tuvieron éxito o no (es decir, cerró la venta). Pero es posible hacer las cosas correctas y obtener resultados equivocados - y viceversa. La mejor manera de escalar nuestros equipos y sacar el máximo provecho de nuestra gente es reforzar los comportamientos correctos, independientemente del resultado. Por ejemplo, uno de los mejores planes mutuos que he visto recientemente fue sobre un acuerdo que no ganamos. Aprendimos lecciones difíciles en otras áreas de ejecución, pero el hecho es que la AE ejecutó al más alto nivel en esta área. Sus habilidades de conducir el reparto servirían bien en negocios futuros, y por lo tanto me cercioré de que entendiera lo que él hizo bien en el ciclo. Todos hemos tenido el jefe que nos avergonzó por todo nuestro esfuerzo cuando perdimos un trato, lo que sólo aplasta la confianza y arroja las lecciones positivas. No quiero ser ese tipo de líder, y sé por experiencia que no fomenta el éxito a largo plazo. 4. Deja caer tu ego en la puerta Por último, he (espero) aprendido a no ser un sabelo-todo. Ser directivo (ej. sé qué hacer, así que has lo que digo) no es escalable, no da poder a la gente, y francamente, es agotador. Deja caer tu ego en la puerta, olvida tratar de parecer que eres la persona más inteligente de la habitación, y da a la gente la oportunidad de descubrir por sí mismos el camino óptimo para obtener los mejores resultados. Definitivamente debes dar libremente a la gente un punto de partida; Su experiencia es valiosa. Pero luego hagan preguntas difíciles, desafíenles a pensar por sí mismos, sopesen su proceso de pensamiento, desafíen más y luego observen lo que sucede. Justo hoy, un AE me dijo que había llegado a un callejón sin salida. Mientras sabía la respuesta, no se la di. Compartí lo que había hecho en una cuenta similar y le desafié a encontrar una manera de desarrollar una perspectiva más fuerte, más profunda de su cliente. Sólo una hora más tarde, este AE había construido un plan diferente a cualquiera que había creado antes. Se acercó a mí, orgulloso de su trabajo. Si tuviera que apostar, creo que va a ejecutar ese juego una y otra vez en su carrera y se beneficiarán inmensamente de él. El trabajo como líder de ventas puede ser desalentador, pero puedes inspirarte sobre una base diaria si tus equipos están aprendiendo, creciendo y experimentando el éxito. Un buen líder transforma proyectos en resultados medibles.Todo el tiempo los ejecutivos se preocupan por la fuerza física y la salud, pero al final, la fuerza mental puede significar aún más. Particularmente para los emprendedores, numerosos artículos hablan sobre las características críticas de la fuerza mental-tenacidad, "grit", optimismo y una habilidad infalible como dice el colaborador de Forbes, David Williams, para "fallar". Sin embargo, también podemos definir la fuerza mental identificando las cosas que las personas mentalmente fuertes no hacen. Durante el fin de semana, me impresionó esta lista compilada por Amy Morin, una psicoterapeuta y trabajadora social clínica licenciada, que compartió en LifeHack. Me impresionó tanto que me gustaría compartir su lista aquí junto con mis pensamientos sobre cómo cada uno de estos elementos es particularmente aplicable a los empresarios. 1. Perder tiempo sintiéndose mal de sí mismos. Tu no ves a las personas mentalmente fuertes sentir lástima por sus circunstancias o fijándose en la forma en la que han sido maltratados. Han aprendido a asumir la responsabilidad de sus acciones y resultados, tienen una comprensión inherente del hecho de que frecuentemente la vida no es justa. Ellos son capaces de salir a probar circunstancias con autoconciencia y gratitud por las lecciones que han aprendido. Cuando una situación sale mal, responden con frases como "Oh, bien." O tal vez simplemente, "¡Siguiente!" 2. Regalar su poder. Las personas mentalmente fuertes evitan darle a otros el poder de hacerlos sentir inferiores o malos. Ellos entienden que están en control de sus acciones y emociones. Ellos saben que su fuerza está en su capacidad de manejar la forma en que responden. 3. Alejarse del cambio. Las personas mentalmente fuertes aceptan el cambio y aceptan el desafío. Su mayor "temor", si tienen uno, no es de lo desconocido, sino de hacerse complaciente y estancarse. Un ambiente de cambio e incluso de incertidumbre puede energizar a una persona mentalmente fuerte y hacer que saque lo mejor de sí. 4. Desperdiciar energía en cosas que no pueden controlar. Las personas mentalmente fuertes no se quejan (mucho) del tráfico, equipaje perdido, o especialmente de otras personas, ya que reconocen que todos estos factores están generalmente fuera de su control. En una mala situación, reconocen que lo único que pueden controlar siempre es su propia respuesta y actitud, y usan bien estos atributos. 5. Preocúpese de agradarle a otros. ¿Conoce a una persona complaciente? O, por el contrario, personas que salen de su camino para desagradar a otros como una forma de reforzar una imagen de fuerza. Ninguna posición es buena. Una persona mentalmente fuerte se esfuerza por ser amable y justo, por complacer a otros cuando sea apropiado, pero no tiene miedo de hablar. Son capaces de resistir la posibilidad de que alguien se moleste y manejar la situación, siempre que sea posible, con gracia. 6. Miedo a tomar riesgos calculados. Una persona mentalmente fuerte está dispuesta a correr riesgos calculados. Esto es una cosa completamente diferente que saltar precipitadamente en riesgos absurdos. Pero con la fuerza mental, un individuo puede pensar los riesgos y beneficios a fondo, y evaluará completamente las posibles desventajas e incluso los peores escenarios antes de tomar una decisión. 7. Quedarse en el pasado. Hay fuerza en reconocer el pasado y especialmente en reconocer las cosas aprendidas de experiencias pasadas, pero una persona mentalmente fuerte es capaz de evitar que su energía mental se concentre en decepciones pasadas o en fantasías de los "días de gloria" pasados. Invierten la mayoría de su energía en crear un presente y un futuro óptimos. 8. Realizar los mismos errores una y otra vez. Todos sabemos la definición de locura, ¿verdad? Es cuando tomamos las mismas acciones una y otra vez mientras esperamos un resultado diferente y mejor del que hemos conseguido en veces anteriores. Una persona mentalmente fuerte acepta plena responsabilidad por el comportamiento pasado y está dispuesta a aprender de los errores. Una investigación demuestra que la capacidad de ser auto-reflexivo de una manera precisa y productiva es una de las mayores fortalezas de los ejecutivos y empresarios espectacularmente exitosos. 9. Resentimiento del éxito de otras personas. Se necesita fuerza de carácter para sentir alegría genuina y emoción por el éxito de otras personas. Las personas mentalmente fuertes tienen esa capacidad. No llegan a ser celosos o resentidos cuando otros tienen éxito (aunque pueden tomar notas cercanas sobre lo que el individuo hizo bien). Están dispuestos a trabajar duro para sus propias posibilidades de éxito, sin depender de atajos. 10. Rendirse después de un fracaso. Cada fracaso es una oportunidad de mejorar. Incluso los mayores empresarios están dispuestos a admitir que sus primeros esfuerzos invariablemente trajeron muchos fracasos. Las personas mentalmente fuertes están dispuestas a fallar una y otra vez, si es necesario, siempre y cuando la experiencia de aprendizaje de cada "fracaso" pueda acercarlos a sus metas finales. 11. Tener miedo de estar solo. Las personas mentalmente fuertes disfrutan e incluso atesoran el tiempo que pasan solos. Utilizan su tiempo de inactividad para reflexionar, planificar y ser productivos. Lo más importante, no dependen de otros para demostrar su felicidad y estados de ánimo. Pueden ser felices con los demás, y también pueden ser felices solos. 12. Sentir que el mundo les debe algo. Particularmente en la economía actual, los ejecutivos y empleados de todos los niveles están generando la conciencia de que el mundo no les debe un salario, un paquete de beneficios y una vida cómoda, sin importar su preparación y escolaridad. Las personas mentalmente fuertes entran al mundo preparadas para trabajar y tener éxito en sus méritos, en cada etapa del juego. 13. Esperar resultados inmediatos. Ya se trate de un plan de entrenamiento, un régimen nutricional, o iniciar un negocio, las personas mentalmente fuertes están para "largo plazo". Saben mejor que esperar resultados inmediatos. Aplican su energía y tiempo en dosis medidas y celebran cada hito e incremento de éxito en el camino. Tienen "poder de permanencia". Y entienden que los cambios genuinos llevan tiempo. ¿Tienes fuerza mental? ¿Hay elementos en esta lista de los cuales necesitas más? Con una mente fuerte puedes cambiar tu actitud y hacer que tu equipo te vea como el líder que eres. |
Dale Carnegie
|