4 maneras en las que los grandes líderes hacen a todos más inteligentes

Como vicepresidente de ventas en Salesforce, siempre he querido que mi legado sea que mis equipos creen que hicieron el mejor trabajo de sus carreras cuando trabajaron para mí. Quiero ser el líder que inspira a la gente a crecer y a desafiarse a sí mismos y a los demás. Quiero ser el que los propulsa al éxito.

Como un típico líder, una vez creí que podría ser grande simplemente por saber cómo hacer el trabajo de ventas y transmitir ese conocimiento. Aunque todavía creo que "liderar el camino" es ciertamente importante, no cubre todo lo que un buen gerente de ventas necesita lograr. He aprendido que hay una ciencia para atraer a los mejores candidatos posibles y sacar el máximo provecho de ellos. Mientras que muchos líderes creen que su papel es uno de "mando y control", la verdad es que esta estrategia no saca lo mejor de la gente. Típicamente, los equipos encuentran que este tipo de líder drena su energía, confianza, ya veces incluso su deseo de realizar en el papel.

Encontré la mejor destilación de consejos en un libro llamado Multiplicadores: Cómo los mejores líderes hacen a todos más inteligentes. El libro me enseñó cómo empoderar a mis empleados, desafiándolos a salir de sus zonas de confort. Aprendí que un gran líder necesita crear el tipo de ambiente correcto dentro de cada interacción para que la gente pueda formular sus propios puntos de vista y perfeccionar sus habilidades de toma de decisiones. En lugar de resolver problemas para nuestra gente, necesitamos construir un ambiente en el que aprendan a confiar en sus propias capacidades, a disponer de sus propios retos y formar parte del equipo de toma de decisiones. Aquí hay algunos consejos aprendidos en las primeras líneas sobre cómo hacer eso.

1. Construir carreras, no imperios
La primera lección que aprendí es que es importante ponerse cómodo con la construcción de carreras, no con los imperios. Muchos nuevos gerentes se vuelven codiciosos con talento cuando lo encuentran, estancando carreras en la esperanza de mantener a los mejores en sus equipos más tiempo con la esperanza de construir su propio éxito. Los grandes gerentes deben sentirse cómodos con empujar a su gente a crecer y luego promoverlos tan pronto como estén listos. Mientras que el dolor de corto plazo de perder un AE es difícil, tu reputación como un líder avanzando en la carrera te atraerá a la nueva clase de año.

Además, lo que he encontrado es que muchas personas a las que he invertido y promovido han vuelto a trabajar para mí una y otra vez a lo largo de sus carreras. He contratado y "promovido" AEs que han regresado años más tarde para convertirse en líderes fuertes, y AEs que han pedido estar en mis nuevos equipos cuando me mudé a nuevos roles, más altos. ¡Es una estrategia que paga dividendos a largo plazo!

2. Crear espacios seguros
En segundo lugar, aprendí que la gente hace su mejor trabajo cuando se crea un espacio seguro para que puedan realizar en su mejor esfuerzo, en lugar de cultivar una cultura del miedo donde tienen miedo de cometer errores. He aprendido que dar ideas a la gente, pero dejar que ellos tomen sus propias decisiones es clave para construir confianza y habilidades. Escuchar y hacer preguntas es más poderoso que dirigir a alguien, incluso cuando creo que tengo la respuesta correcta. Darles la respuesta sólo significa que vienen a depender de los demás, y no ellos mismos. No hay crecimiento en eso, y créame, como una táctica de gestión, definitivamente no se escala. Además, aprendo mucho sobre mi gente cuando hago preguntas. Aprendo cómo piensan, cómo abordan los problemas y cuáles son sus fortalezas.

3. Enfatizar la ejecución vs. los resultados
En tercer lugar, he aprendido lo poderoso que es distinguir el trabajo de alguien de los resultados. Especialmente en ventas, estamos todos sobre el resultado final: valor del contrato anual (ACV). Mientras que "ACV es el rey", medir sólo ACV no desarrolla las habilidades y el éxito a largo plazo de tu equipo. Trato de ser un líder que responsabiliza a las personas por su ejecución en comparación con sus resultados. Por ejemplo, muchos líderes de ventas retener cualquier retroalimentación positiva sobre el trabajo de una persona hasta que determinen si tuvieron éxito o no (es decir, cerró la venta). Pero es posible hacer las cosas correctas y obtener resultados equivocados - y viceversa. La mejor manera de escalar nuestros equipos y sacar el máximo provecho de nuestra gente es reforzar los comportamientos correctos, independientemente del resultado.

Por ejemplo, uno de los mejores planes mutuos que he visto recientemente fue sobre un acuerdo que no ganamos. Aprendimos lecciones difíciles en otras áreas de ejecución, pero el hecho es que la AE ejecutó al más alto nivel en esta área. Sus habilidades de conducir el reparto servirían bien en negocios futuros, y por lo tanto me cercioré de que entendiera lo que él hizo bien en el ciclo. Todos hemos tenido el jefe que nos avergonzó por todo nuestro esfuerzo cuando perdimos un trato, lo que sólo aplasta la confianza y arroja las lecciones positivas. No quiero ser ese tipo de líder, y sé por experiencia que no fomenta el éxito a largo plazo.

4. Deja caer tu ego en la puerta
Por último, he (espero) aprendido a no ser un sabelo-todo. Ser directivo (ej. sé qué hacer, así que has lo que digo) no es escalable, no da poder a la gente, y francamente, es agotador. Deja caer tu ego en la puerta, olvida tratar de parecer que eres la persona más inteligente de la habitación, y da a la gente la oportunidad de descubrir por sí mismos el camino óptimo para obtener los mejores resultados. Definitivamente debes dar libremente a la gente un punto de partida; Su experiencia es valiosa. Pero luego hagan preguntas difíciles, desafíenles a pensar por sí mismos, sopesen su proceso de pensamiento, desafíen más y luego observen lo que sucede. Justo hoy, un AE me dijo que había llegado a un callejón sin salida. Mientras sabía la respuesta, no se la di. Compartí lo que había hecho en una cuenta similar y le desafié a encontrar una manera de desarrollar una perspectiva más fuerte, más profunda de su cliente. Sólo una hora más tarde, este AE había construido un plan diferente a cualquiera que había creado antes. Se acercó a mí, orgulloso de su trabajo. Si tuviera que apostar, creo que va a ejecutar ese juego una y otra vez en su carrera y se beneficiarán inmensamente de él.

El trabajo como líder de ventas puede ser desalentador, pero puedes inspirarte sobre una base diaria si tus equipos están aprendiendo, creciendo y experimentando el éxito. 

Un buen líder transforma proyectos en resultados medibles.