Consejos para escalar un equipo de ventas de 3 a 300

30/8/2017

"Escala o muere" es a menudo lanzado en broma, y la frase probablemente contiene más verdad que ficción, pero faltan unos pocos pasos. Michelle Pietsch, Vicepresidente Asociada de Ventas de Datadog, piensa que uno de los mayores pasos que faltan al escalar con crecimiento rápido es la paciencia.

Michelle se unió al equipo de Datadog como su tercer representante de ventas, y ha tenido una mano directa para ayudar a las empresas de todo el mundo a monitorear todo tipo de aplicaciones e infraestructura, además de escalar la compañía a más de 300 miembros del equipo.

En el mundo del SaaS, donde el crecimiento rápido es el esperado, palabras como la paciencia, el consenso y la gestión del cambio pueden parecer un tabú. Pero Michelle cree que son la clave para escalar con éxito una empresa de cualquier tamaño.

Aprende la paciencia. Entonces apréndalo de nuevo
Antes de unirse a Datadog, Michelle experimentó una trayectoria similar en uTest. Ella se unió a ese equipo como el tercer empleado y les ayudó a escala de pequeños comienzos también. Y basándose en sus experiencias en ambas compañías, Michelle señala que la velocidad no siempre es una buena cosa:

"Una cosa que tomé de uTest a Datadog: cuando se agregan diferentes procesos y las cosas están cambiando a diario a un ritmo rápido, hay que ser paciente y no siempre pensar en lo negativo".

En ambas compañías, Michelle construyó estructuras de equipo, flujos de ventas, cadencias, plantillas de correo electrónico y mucho más, con paciencia y una mentalidad positiva. Identificar por qué los cambios se están haciendo, y que la perspectiva positiva puede seguir adelante, ayuda a asegurar que todos estén en la misma página, dice Michelle. También sabe que el nivel de transparencia no siempre es fácil, porque "si un equipo no está de acuerdo con un cambio determinado, va a obstaculizar la cultura y la mentalidad de cada otro equipo".

Dedica tiempo a la verdadera colaboración en ventas y marketing
¿A qué fin sirve esa paciencia? Consenso en la dirección de la empresa en el futuro. En su tiempo con Datadog, Michelle ha visto esta estrategia de trabajo tanto dentro de los equipos y entre los departamentos:

"La colaboración entre la organización de marketing y las ventas es clave. Así es como hemos tenido éxito. Las reuniones semanales con el equipo de marketing, incluso en las actualizaciones más pequeñas, nos han armado con puntos de conversación, análisis competitivos y lanzamientos de ventas ".

Michelle pasa a cuantificar las formas en que este consenso general se reduce a resultados diarios que ayudan a cerrar más ofertas: "Los gerentes de ventas trabajan con nuestro equipo de marketing para dar a los representantes plantillas de correo electrónico, mensajería y una estrategia general para así poner nuestro mejor pie adelante cuando se venda". Las plantillas de correo electrónico más refinadas y la mensajería comunicada a través del software de capacitación de los empleados significan que el equipo de ventas puede ser más centrado y consistente, pero el consenso también afecta a otras áreas del negocio.

Michelle recuerda una conversación que salió de una reunión del consejo a finales de 2015 cuando el equipo se dio cuenta de que la demanda de Datadog superaba al equipo de ventas de 10 representantes. "Lo estábamos aplastando. Cada representante tenía ocho ensayos de inicio de prueba entrante ", dice. "Nos dimos cuenta de que si tuviéramos 10 representantes más, podríamos estar golpeando X cantidad más en ingresos. Teníamos todo este interés en Datadog y sólo 10 vendedores ". Ese fue el momento en que Michelle y la junta de Datadog llegaron a un consenso para contratar más SDRs para capitalizar la oleada de interés entrante.

Por supuesto, Michelle admite, tener demasiadas pistas es un buen problema, con una solución bastante clara. Pero construir un consenso para actuar sobre esas pistas es lo que permitió a Michelle duplicar el equipo de ventas a 20 DEG.

Conviértase en un experto en gestión del cambio
Duplicar un equipo de ventas no ocurre de la noche a la mañana, y Michelle señala que los líderes deben ser conscientes de los cambios de proceso que vienen con la ampliación rápidamente ", fue realmente fácil empezar y poner a todos en marcha en el proceso de Datadog cuando había seis de nosotros. A los 60 y más, tuvimos que elaborar un programa para nuestros AE y SDRs ".

Planificar eficazmente la gestión del cambio y crear procesos que desarrollen el crecimiento de los empleados es la pieza final para escalar con éxito una empresa. En un equipo de ventas específicamente, hay muchas ideas de formación de ventas a considerar. Michelle dice que esto puede significar "entrenamiento casi diario", ya sea una hora de observación de profesiones o juegos de rol con los gerentes.

"Tenemos una estructura", dice ella, "donde en un cierto punto, los líderes del equipo son responsables de enseñar los conjuntos de habilidades básicas [necesarias] para convertirse en un exitoso ejecutivo de cuentas". Es una forma eficaz que muestra SDRs hay un camino de crecimiento hacia la promoción. "Debido a eso, no tenemos mucha renovación en nuestro equipo SDR", dice.

En una empresa en crecimiento, el desarrollo de los empleados se reduce a los líderes de equipo dando a los empleados las herramientas y la información que necesitan para hacer un mejor trabajo. "Lo que he encontrado es que nuestros DEG son más jóvenes y siempre buscan ese próximo paso", dice Michelle. Debido a esas ganas, ella regularmente envía encuestas preguntando qué tipo de formación quieren y qué información que necesitan. "Es impresionante ver que sólo quieren más habilitación para su propio éxito".

Gestión del cambio. Crecimiento rápido. Y... paciencia. Mientras que ninguno de éstos es como los otros, los tres son necesarios para apoyar a un equipo de ventas en crecimiento. Encontrar un equilibrio entre la mejora rápida y el crecimiento reflexivo puede ser difícil, pero el resultado final es una compañía más estable que está mejor equipada para prosperar a largo plazo.